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新蓝海咨询:梅明平讲分销渠道结构包括哪几种?

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新蓝海咨询:梅明平讲分销渠道结构包括哪几种?

发布日期:2021-10-21 作者:梅明平 点击:

确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题,需要慎重对待。分销渠道结构包括直间接渠道、宽窄渠道、长短渠道、单多渠道。每种分销渠道结构都牵涉渠道冲突、分销成本、市场覆盖面,从而Z终影响企业销量和利润。以下就部分分销渠道进行阐述。


直接渠道也是自营渠道,如柒牌男装的自营店,格力的自营分公司。对企业而言,直接渠道能够很好地执行厂家的政策,但是厂家需要付出高额的固定成本,如店面租金、员工工资等。直接渠道的员工虽然能够严格执行厂家政策,但员工的工作主动性弱,没有间接渠道成员如经销商的工作主动性强烈。


所以,企业一般采用的是双渠道战略,既有间接渠道又有直接渠道。通过直接渠道,了解市场信息,提振间接渠道成员的积极性;通过间接渠道,降低渠道分销成本,转移销售风险,提高销售额。在企业发展初期,会快速发展直接渠道,通过直接渠道,带动间接渠道的加盟。很多鞋服企业如美特斯邦威、达芙妮就是通过自营店快速带动加盟店开发的。


长渠道能有效降低渠道分销成本,快速扩大销售区域,但市场控制能力弱、反应慢。所以,长渠道特别适合价格低、品牌知名度高的快速消费品。短渠道能有效掌控市场、启动市场,但成本高,销售范围小。所以,短渠道适合新企业、新品牌,或者需要强力推销的欧宝体育网址。另外,渠道的长短对于厂家而言不是一成不变的。同样一个企业,在成熟区域市场渠道长,在新开发区域市场渠道短;在发展初期渠道长,在发展中期渠道短,在发展成熟后渠道又会变长。这一点,很多销售总监不知道其中奥秘。


宽渠道是指在一个区域市场如一个地级市有多家经销商。虽然密集分销能提高欧宝体育网址覆盖率,但容易产生渠道冲突。既要实现宽渠道,又能够控制渠道冲突的方法有没有呢?当然有。例如,按照欧宝体育网址不同分销渠道、不同销售区域、不同品类划分经销商,就能在一个地级市开发多个经销商,同时能够控制渠道的冲突。


多渠道能够满足更多的客户,但渠道冲突是多渠道带来的Z大的难题。同时,不同渠道所产生的形象对企业也有影响。例如,雅芳公司在中国曾经尝试“五条腿走路”的渠道模式,五条腿即批发渠道、百货商场渠道、专卖店渠道、零售小店渠道和店销员渠道,总共有五种渠道同时销售雅芳的欧宝体育网址。实践的结果是,批发市场和零售小店主要经营雅芳的低值欧宝体育网址,且品类少,致使雅芳欧宝体育网址的平均单价降低,品牌形象也受损;百货商场品牌形象好,但成本高;店销员经常打折销售欧宝体育网址,导致与专卖店冲突;Z后,只有专卖店这个渠道才Z符合雅芳欧宝体育网址的特征。Z终,雅芳从多渠道逐步转向了单渠道——专卖店。

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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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