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梅明平 | 后疫情时代,经销商的应对策略与重生之道●!

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梅明平 | 后疫情时代,经销商的应对策略与重生之道●!

发布日期:2021-09-22 作者:梅明平 点击:

2020-2021年至今,疫情可能是全球经济市场中Z为显著的因素,中国以稳健的策略与高效的协同机制,击退了一轮又一轮疫情冲击,而与此同时,消费市场及其背后的消费方式,则在疫情之下发生了一系列长久性的变化。从长期来看,疫情隔离带来的是阶段性的爆发式需求,真正符合消费趋势本质的新消费习惯与品类,或将持续成长。

 

现如今,全国疫情的影响虽有减弱,但全国各地零星疫情时有发生,对居民生活、家庭经济收入、企业以及经销商朋友都会带来诸多不确定的影响和冲击。作为身经百战的培训师,去年武汉的危情没有让我产生恐惧,大年三十我就开始闭关写书,这么多年的春节基本上也很少休息,不是在备课就是在梳理知识体系,由此,我的经销商经营管理的书——《周转?周赚》应运而生。

 

在写书的过程中,我不禁深思,做了这么多年的经销商培训,为经销商和厂家做了成百上千场大大小小的培训,讲解了无数的经营管理知识与方法,在当下疫情已经变为常态化的情况下,我们经销商朋友该如何应对?

 

我知道,很多经销商到现在都很迷茫与困惑,我也知道,我心系着广大经销商朋友,这个时候,我希望给你们带来一些思路,带来一些帮助。

 

看清形势 直面危机


在这场疫情下,对中国整体经济的冲击严重,对经销商的冲击也不例外,皮之不附,毛将焉存。面对危机,有的人说有危就有机,危机下也蕴含着机遇;有的人说,越危机的时刻越要挺住;我认为,危机也需要管理。

 

首先,做好自我管理。面对疫情,经销商朋友Z重要的是保护好自己,保护好家人,保护好员工,生命健康比什么都重要,没有了生命健康,生意做的再好再大也是枉然。很多经销商在商场摸爬滚打十多年,往往在不断透支健康,有时候也要停下来想一想,健康对你的重要意义。目前零星疫情在全国各地时有发生,万万不可掉以轻心,做好防护,做好储备,调整自己的情绪和心态,保持冷静,保持理性,不急不躁,安在当下。

 

其次,做好预期管理。去年的疫情始料未及,很多经销商并没有做好准备,甚至之前的一些投入都打了水漂,后悔不已。而如今,要学会反向思考,一定先思考Z坏的情况是什么,如何会出现,我能不能够承受,有没有办法解决,有没有措施延迟问题的发生,如果还是会发生,我能撑多久。当你将Z坏的情况,掰开了揉碎了去想清楚,也就不会恐慌了,我们往往是被自己想象的恐惧感所吓倒的,然后失去理智做出不当的决策。将你的预期线就定在Z坏的情况这里,比这个情况好就都是高于预期的。

 

Z后,做好应急管理。当你做到了前面两步,你的头脑清晰,心态良好,便能够理智地去分析形势,结合自己的生意近况,为此做好应急措施。从宏观层面去看,去年的疫情使经销商普遍受到影响,特别是中小经销商,现金流储备不足,资金积压严重,欠款难以收回,有的处于崩溃的边缘。随着疫情常态化,传统销售模式的生存空间变窄,从而加速经销商群体的优胜劣汰与迭代升级。

 

理清思路 长远思考


每临大事有静气,不信今时无古贤。越是艰难的时刻,越是要从长计议,不可短视,只看眼前,否则会丢失更多。这场疫情,带来的是突如其来的冲击,也带来了真相。你会看清你生意的真相,你也会看清市场的真相,所有的问题在顷刻间极致放大,长远去看,行业的进化迫在眉睫。

 

第一,经销商需要快速迭代升级。很多经销商认为,我用自己的方法做生意十多年,经验已经很丰富了,总有人叫嚣会被时代所淘汰,怎么可能发生在我身上,但过去的经验往往阻碍了我们前进的脚步。经销商已经迭代升级到第四代经销商,第四代经销商是全渠道营销的经销商,是线上线下整合型经销商。生存能力弱的经销商在这场疫情中已经面临淘汰,灾难无情,灾难下的进化也是无情的,被动就会淘汰,只有主动拥抱变化,主动革自己的命,主动迭代升级,你才有抵御风险的能力,才能够适者生存。

 

第二,经销商需要快速构建系统。顽强的生命体一定是均衡的,没有薄弱的可以被攻击的部分,才能更加强大。这次疫情让我们认识到原来人的核心竞争力是免疫力。免疫力是指机体抵抗外来侵袭,维护体内环境稳定性的能力。经销商朋友,你生意的免疫力是什么呢?就是你的系统,你的欧宝体育网址、客户、渠道、团队、价格、管理、流程、模式等组成的系统,你的生意应该是一个立体化而又具备生命力的系统,各个部分相互促进、相互支持,也会相互影响。你需要通过打造整个有机的生意体系,来保证与维护生意经营的稳定性与延展性,才既具备能够抵抗外界风险的防御能力,又具备能够提升组织绩效的赢利能力。

 

第三,经销商需要快速学习成长。当危急时刻出现时,我们还会认识到的一个真相是,能力不够用。能力的储备在于平时,就像俗话说,书到用时方恨少。这个时候需要你以长远的眼光去看问题,这个时代需要每一个个体都是不断学习和成长的,你成长的速度决定你跟上时代的速度,未来没有学习力的人也会被淘汰,没有学习力的组织也会被淘汰。从现在开始,经销商朋友可以制定你的学习计划,你会从学习中获得未来生意的方向,成为学习型经销商,不断学习是你需要长期坚持去做的。

 

树立信心 修炼内功


灾难与危险来临,保持好的心态是我们Z佳选择。好的心态让我们更加有勇气面对不确定性,让我们更加有信心面对不同挑战,信心和勇气让我们战胜自己,战胜困难。没有摧毁我们的,会让我们的意志更强,从现在开始,修炼内功,提升核心竞争力,增强抗击打力。

 

内功一,品牌修炼。品牌是我们的软实力,很多经销商朋友常常把重心放在销售上,而忽视了品牌的打造,经销商的品牌价值是经销商的无形资产。在这种时刻,你的品牌力有没有跟上,有没有承担社会责任,有没有关怀你的员工,有没有给予团队信心,有没有为你的客户赋能,有没有树立正面形象,有没有做出积极引导,都是能够体现你的企业品牌力,提升品牌形象的。

 

内功二,团队修炼。人才是企业的核心,在疫情时有发生的当下,经销商首要是稳定团队,稳定军心,稳定士气,注意和保障员工的生命健康和心理健康,及时安抚和关怀,增强团队凝聚力。这个时期人员的稳定非常重要,不能让好的人才流失掉,降薪裁员会导致团队不稳定。在能够承受的范围内,以保证团队为优先,如果确实存在困难,也应当与员工进行良好沟通协商,让员工在心理上能够接受并保持心态稳定。有条件的情况下,这是储备人才的好时机,很多企业人员不稳定,人才流失,而你可以吸纳优秀人才。同时,经销商要给予团队鼓励,与管理层加强沟通、探讨策略,让员工有事做,找事做,团队也可以共同学习,提升能力,加强练兵,增强凝聚力,增强团队的抗压抗挫力,齐心协力。

 

内功三,渠道修炼。经过去年疫情的影响,我想很多经销商都会明白优化渠道网络的重要性。以前业务忙不停,现在可以进行系统梳理,做好客户的ABC分类,做好数据化客户管理,从线下转移到线上,细致了解每个客户,每个渠道的情况,主动与客户保持良好的互动与联系,对客户表示慰问与关心,了解客户当下的困难并给予帮助,与客户站在一起。

 

内功四,欧宝体育网址修炼。有些经销商代理的品牌众多,欧宝体育网址并不是越多越好,现在可以好好梳理,好好做减法,根据欧宝体育网址结构进行欧宝体育网址调整,这样在市场不景气的情况下才能赢得空间,这也关系到今后的发展,需要慎重思考。

 

内功五,服务修炼。此次疫情,让我们经销商不得不去思考,如何通过线上线下相结合的方式进行销售,那么,我们的服务也需要线上线下相结合,更多全新服务客户的方式将随着新的需求的出现而出现,认识到这一点的经销商可以先行一步,提升服务的水平和质量。

 

内功六,管理修炼。查漏补缺,看看作为商贸企业的老板,管理的薄弱点在哪里,是战略、团队、销售、库存、财务,还是政策、制度、流程,机制?管理的思维如何升级,管理的方法如何改进,管理的能力如何提升,用这个时候去想清楚,并制定行动计划,付诸行动。

 

转危为机 探索转型


疫情对零售业和实体经济的影响是深远的,虽然从去年下半年开始,零售业逐步复苏,但是疫情的影响仍然没有完全散去。特别是去年冬季以来,部分地区又出现疫情,再次给实体经济带来了不利影响,在短期内这是我们经销商必须面对的现实。但是我想,悲观、恐慌甚至愤怒,帮不了我们什么,还会引起更多的不良反应。相反,以积极的态度去看待,能够帮助我们沉着应对,增强信心,若经销商以积极的状态去应战,就会真正去思考化解危机的方法。

 

首先,积极与厂家保持沟通。在目前的趋势下,厂家的压力也很大,遇到问题不要抱怨不要指责不要发泄情绪,以积极的态度去沟通,争取厂家的支持与帮助。有的优秀厂家在这个时候会为经销商减负,出台扶持政策,帮助经销商解决困难。经销商需要积极关注,积极与厂家共同协商,与厂家携手并进,抱团取暖。

 

其次,积极探索与准备模式转型。这次疫情已经促进渠道模式的进化与更迭,经销商不会消失,但是缺乏前瞻性和创新意识的经销商会存在慢慢消失的风险。探索未来的发展模式,线下与线上接轨,是经销商需要积极思考的。对当下的模式进行积极反思,积极总结,对未来的模式进行积极筹措,如差异化优势和路径是什么,如线上业务该如何开展,策略与打法是什么等等,深入思考,思考成熟以后逐步落实。

 

在当下,只有思路清晰,方向明确,才能不再迷●!N蚁嘈琶恳晃痪痰牧α浚业氖姑褪前镏泄木滩欢铣沙ぃ欢锨看笃鹄矗谈衬堋O嘈抛约海岫ㄐ拍睿颐蔷绦枰沤崞鹄矗嗷ブС窒嗷グ镏木哿Γ餐Γ膛笥衙羌佑●!

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关键词:经销商,经销商培训,经销商管理

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