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新蓝海咨询 | 分销渠道:直接渠道和间接渠道的差别在哪里?

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新蓝海咨询 | 分销渠道:直接渠道和间接渠道的差别在哪里?

发布日期:2021-10-19 作者:梅明平 点击:

确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题,需要慎重对待,其中就包括直接渠道和间接渠道。那么,直接渠道和间接渠道的差别在哪里?适用情况是什么?以下就部分进行阐述。

直接渠道也是自营渠道,如柒牌男装的自营店,格力的自营分公司。对企业而言,直接渠道能够很好地执行厂家的政策,但是厂家需要付出高额的固定成本,如店面租金、员工工资等。直接渠道的员工虽然能够严格执行厂家政策,但员工的工作主动性弱,没有间接渠道成员如经销商的工作主动性强烈。直接渠道只适合以下两种情况。


第一,市场环境好,销量持续上升。但一旦销量下降,固定成本高的弱势就出现。例如,有些鞋服厂家,地级市经销商由于高额店租和员工成本,将原有店面直接转让给厂家直营,如红蜻蜓江西经销商,表面上看厂家能够直接控制店面的经营,但实际上弊大于利。一旦店租和员工成本持续上涨,销量下降,总有一天厂家也承受不了。如果厂家承担了所有分销渠道的固定成本,一旦出现市场波动,有导致厂家破产的可能。


第二,厂家管理水平高,总部能够远程控制分销渠道员工的工作表现,使员工的效率持续提升。但如果厂家管理水平不高,员工的效率就会低,分销渠道赢利就很困难。


所以,企业一般采用的是双渠道战略,既有间接渠道又有直接渠道。通过直接渠道,了解市场信息,提振间接渠道成员的积极性;通过间接渠道,降低渠道分销成本,转移销售风险,提高销售额。在企业发展初期,会快速发展直接渠道,通过直接渠道,带动间接渠道的加盟。很多鞋服企业如美特斯邦威、达芙妮就是通过自营店快速带动加盟店开发的。


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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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